Semalt wyjaśnia, jak przekonać klienta do subskrypcji SEO
Przekonaj swoich klientów - nowych i istniejących - do zmiany sposobu rozliczeń i rozpoczęcia działalności w modelu win-win. Rozpocznij nowy rozdział w życiu swojej agencji SEO - bądź partnerem biznesowym swojego klienta, a nie tylko " Firma SEO Zacznij od stworzenia oferty, w którą wierzysz.
Sprzedaż usług w modelu abonamentowym jest bardzo korzystna zarówno dla naszego klienta, jak i agencji SEO. Okazuje się, że prowadząc działania w modelu abonamentowym nie jesteśmy w żaden sposób blokowani nawet przed najdziwniejszymi i najbardziej kreatywnymi pomysłami na pozyskanie ruchu czy linku. Wszystko musi mieścić się w budżecie i nie zrywać umowy.
Model „abonamentu” nie musi zakładać stałej miesięcznej kwoty
Rozliczenia z klientem mogą przybierać różne formy – począwszy od ustalonego budżetu miesięcznego, poprzez rozliczenia na podstawie świadczonych usług (inna intensywność w kolejnych miesiącach), aż po rozliczenia „na sukces”. Najczęściej warto je łączyć.
Jak jednak przekonać klienta, że musi zapłacić za "kota w worku", gdy inne agencje SEO dają naszemu potencjalnemu klientowi gwarancję pozycji, bezpieczeństwa, zapewniają, że obietnice zawarte w kontrakcie są spełnione natychmiast i obiecują to zrobić za 99 $ miesięcznie? Na to pytanie odpowiemy za chwilę.
3 kroki do przekonania klienta do usług naszej firmy
1. Nasza wiara w skuteczność usług
Zanim zaczniemy oferować usługi abonamentowe wszystkim naszym klientom, musimy być przekonani o ich skuteczności. Wszystkie pozycje w naszej ofercie muszą być poparte wiedzą i doświadczeniem. Dzięki temu zweryfikujesz, czy dana usługa pasuje do klienta i w jakim zakresie powinna być wdrożona.
Jeśli wierzymy w nasze produkty, przekonamy do nich każdego klienta.
To nasuwa pytanie: „Jak zacząć?”. Gdy nie mamy doświadczenia, warto zweryfikować zdobytą wiedzę na temat:
- własne strony internetowe (trudno uwierzyć firmie, która nie może świadczyć proponowanych usług na własnej stronie internetowej);
- strony przyjaznych klientów (trzeba im jasno powiedzieć, że weryfikujemy usługi i umiejętności);
- witryny non-profit, które promujemy bezpłatnie;
- nowa strona internetowa stworzona wyłącznie do testowania i nauki.
Należy pamiętać, że na każdym etapie rozwoju firmy będziemy wprowadzać nowe usługi lub modyfikować już istniejące. Warto mieć strony internetowe, na których od samego początku możemy testować nowe tezy.
2. Sprawa z branży klienta
Przykład jest zawsze najsilniejszym argumentem w rozmowie z klientem. Ideałem jest taki, który:
- wynika z naszego doświadczenia (wykonaliśmy te usługi od A do Z);
- odnosi się do branży klienta.
Gdy nie mamy takich przykładów (kondycja branży jest szczególnie trudna), a warto zbierać sprawy firm konkurencyjnych. Ważne jest, aby poznać wszystkie szczegółowe informacje o celach, wydajność i efekty analizowanych kampanii.
3. Atrakcyjna oferta i indywidualne podejście
Pierwszym krokiem jest przygotowanie dobrej jakościowo oferty. Pamiętaj, że jeśli klient ma zapłacić więcej, to również będzie miał wyższe oczekiwania. Oprócz przekonania o wysokim poziomie naszej oferty i ogromnej wiedzy ważna jest również forma jej prezentacji.
W komunikacji z dużymi agencjami i domami mediowymi często zdarza się, że czekamy na ofertę wiele dni, po czym otrzymujemy kilkadziesiąt stron, z których tylko jedna lub dwie zawierają ceny i warunki transakcji. To nie jest przypadek. Takie są statystyczne oczekiwania decydentów – zwłaszcza tych z większym portfelem.
Dobra oferta musi zawierać:
- pierwsza strona powinna być zawsze skierowana do konkretnego klienta;
- zawierać opis naszej firmy (konkretne informacje dostosowane do wielkości klienta);
- dokładnie opisać usługi i ich cechy;
- określić warunki współpracy (ceny, terminy realizacji, zakres działań, sposób rozliczenia i okres ważności);
- elementy pokazujące, że przyjrzeliśmy się potrzebom klienta.
Dużym błędem jest wysyłanie tej samej oferty do wszystkich klientów.
I to nie dlatego, że nasi klienci mogą się o tym przekonać. Ważne, aby klient czuł, że oferta jest wyjątkowa i uwzględnia jego oczekiwania i potrzeby, że już na tym etapie rozmów ktoś poświęcił mu czas i że jest ważny.
Trudne pytania klientów
Jeśli chodzi o rozliczanie abonamentu, pojawia się wiele trudnych pytań. Najważniejsze z nich omówiono poniżej.
Dlaczego rozliczanie pozycji jest nieprawidłowe?
Przy rozliczaniu „na pozycję” okazuje się, że w pewnym momencie przegramy, bo nasze działania – nawet skupiając się na konkretnych słowach kluczowych – zaowocują wpisami z innych słów kluczowych, podobnych do tych, do których linkujemy. Może to być frustrujące, zwłaszcza jeśli słowo kluczowe określało cenę, a klient ostatecznie go nie wybrał.
Odpowiedzią na takie problemy jest rozliczenie w formie abonamentu. Klient otrzymuje jedynie informację, że postaramy się zwiększyć sprzedaż na jego stronie internetowej. Oczywiście istnieje możliwość realizacji innego celu związanego z konwersją - na przykład wykonanie telefonu lub wypełnienie formularza.
Dlaczego jest lepiej dla mnie?
Klient na pewno zapyta, jaka jest różnica między usługą, w której wie, za co płaci (za przedmioty), a czynnościami, które wykonamy w ramach abonamentu.
- Nasze usługi będą bezpieczniejsze (firma, która myśli tylko o stanowiskach, skupia się na szybkim osiągnięciu celu, ryzykując nagłą utratę widoczności).
- Ponieważ na sukces serwisu (sprzedaży) składa się wiele elementów, które są ze sobą ściśle powiązane i mogą być realizowane przez jedną firmę (UX, SEO, SXO, Content Marketing, e-PR, remarketing i inne), wiele firm zazwyczaj marnuje zasoby i koszty więcej podczas świadczenia tych usług.
- Najgorsza sytuacja jest wtedy, gdy promocja strony kończy się na SEO.
- Podczas rozliczania abonamentu nie jesteśmy w żaden sposób blokowani przed nawet najdziwniejszymi i najbardziej kreatywnymi pomysłami na pozyskanie ruchu czy linku.
- Klient będzie w pełni świadomy tego, co się dzieje, jaki jest powód naszych działań i jakie będą konsekwencje.
Możemy też odpowiedzieć tak:
„Zrealizujemy działania mające na celu maksymalizację sprzedaży na Twojej stronie internetowej. Budując widoczność w wyszukiwarce, wesprzemy również inne kanały, takie jak ruch bezpośredni i skierowania. Dzięki temu nawet po zakończeniu współpracy poczujesz nasze działania."
Jeśli klient nadal nie jest przekonany, możesz powiedzieć:
„Drogi Kliencie, jeśli nasze usługi nie spełniają Twoich oczekiwań, nic nie stoi na przeszkodzie, abyśmy zrezygnowali z miesięcznego okresu wypowiedzenia, bez jakichkolwiek kar umownych i dodatkowych warunków. Sama umowa zawierana jest na czas nieokreślony. jak najlepiej, aby pokazać, że jesteśmy naprawdę dobrzy”.
Zdecydowana większość klientów czuje się bezpieczniej, gdy słyszą, że mogą rozwiązać umowę w dowolnym momencie.
Kiedy zobaczę efekty?
Klient na pewno zapyta, jak szybko zobaczy pierwsze efekty. Prowadząc nawet niewielką kampanię content marketingową i wdrażając kolejne poprawki SEO, pierwsze efekty widać już po 2-3 miesiącach.
Pierwsze wyraźne wzrosty, kiedy faktycznie możemy powiedzieć „oto efekty”, pojawiają się po około 4-6 miesiącach. Później awans polega na przynajmniej utrzymaniu tego efektu, a najczęściej na dalszych wzrostach.
Sztuką jest jednak odpowiednia komunikacja z klientem, na którą składa się:
- odpowiednie i szerokie raportowanie działań (co robimy, efekty w postaci ruchu, przekierowań, linków, pozycji, konwersji, poprawy współczynnika odrzuceń, czasu spędzonego na stronie i innych);
- zapoznanie klienta ze składnikami promocji jego strony internetowej. Klient musi wiedzieć, dlaczego podejmujemy konkretne działania i co oznaczają wszystkie wskaźniki.
Kontynuacja współpracy z klientem
Działania oparte na subskrypcji mają trzy bardzo ważne zalety:
- sprzedaż dodatkowa;
- możliwość rozwoju;
- skalowalność.
Sprzedaż dodatkowa
W momencie, gdy klient zauważy, że nasze działania przynoszą mu prawdziwe pieniądze, a nie tylko bezsensowne pozycje w wyszukiwarce w serwisie pozycjonowania stron google, chętnie zaufa nam jeszcze bardziej, decydując się na nowe usługi. Typowym działaniem jest dodanie usługi płatnej reklamy AdWords do działań SEO i np. prowadzenie profili w mediach społecznościowych. Dzięki temu mamy pełną kontrolę nad pozyskiwanym ruchem i budżetem. W tym celu potrzebujesz potężnych narzędzi SEO do zarządzania i utrzymania klientów. Możesz użyć Dedykowany panel SEO, kompletne narzędzie typu „wszystko w jednym”, które pomoże Ci dobrze zarządzać klientami dzięki odpowiedniej i kompleksowej analizie SEO. DSD zapewnia szczegółową analizę strony internetowej Twojego klienta i jego konkurentów. Możesz skorzystać z bezpłatnego okresu próbnego tutaj: demo.semalt.com
Rozwój
Rozwój klienta poprzez nasze działania może przełożyć się bezpośrednio na nasze zarobki. Jeśli pokażemy klientowi, że damy mu/jej dwa dolary za każdy dolar włożony do naszego Agencja SEOnic nie przeszkodzi mu/jej dać nam np. pięciu zamiast jednego dolara.
Im bardziej staramy się o klienta i pokazujemy mu, że dobrze inwestujemy jego pieniądze, tym więcej pieniędzy zainwestuje w naszą firmę.
Skalowalność
Na uwagę zasługują również usługi oparte na content marketingu i rozliczaniu abonamentów, ponieważ można je dość łatwo skalować. Możesz dojść do momentu, w którym dopiero zaczynasz outsourcing różnych usług i skupiasz się na właściwej dystrybucji budżetu i raportowaniu działań.
Niewątpliwie jednym z takich łatwych do skalowania działań jest content marketing, ale także marketing szeptany czy inne metody pozyskiwania linków.